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  • 強い会社はどんな営業をやっているのか?

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商品説明
「商品も、サービスも、負けていない……
 なぜ、ライバルにここまで差をつけられてしまうのか」


――そんな社長さん、リーダーは必読。

自社は11年連続増収増益、
地域シェア65%超、
営業マンの9割が目標を達成。
そして指導企業500社のうち、
5社に1社は過去最高益を達成――。

強い会社が営業でやっていることは、たった2つ。
たった2つのことをやるだけで、半年後会社は大きく変わります。

株式会社武蔵野の営業戦略、初公開。



◆◆◆はじめに――強い会社はどんな営業をやっているのか◆◆◆

ライバルに勝つことができない状況を世間では負け犬と呼びます。
本書はそんな「負け犬」に闘争術を指南するために編まれました。
私は無論、あなたが「負け犬である」とは思っていない。

負け犬と呼ばれるタイプには二種類あります。
ひとつは「もう努力してもどうしようもない」と諦めて勝負を放棄している人。
そういう意味での負け犬根性がしみついている人には闘争術も不要でしょうから、
いつもの通り尻尾を丸めて逃走術に磨きをかけ続ければよろしいかと思います。
残念ながら本書は、そんな読者を想定してはいません。

もうひとつは、大手企業・ライバル会社に押されて確かに負け犬だが、
でも断じてこのままでは終わらせないぞと闘志を燃やしている人。
そういう人は、少なくとも精神の上では断じて負け犬ではない。

本書は、そんな人たちのための本です。
あなたは、少なくとも本書を手に取ってここまでお読みになっている。
ということは間違いなく後者です。

負け犬と恥じることはない。負け犬には負け犬なりの戦いかたがある。
負け犬が勝つための理論もある。あなたはそれを知らない、
だから苦戦しているに過ぎない。まずはこのことをよく理解してください。

本書では、負け犬――、すなわち「心ある」中堅・中小企業が
大企業と、あるいは格上のライバル会社と互角にやりあい、
打ち勝ち、そして立場を逆転させるための様々なノウハウとケーススタディを、
微に入り細にわたって解説しています。
それらはあなたが自社を、部門を率いていく上で
必ずお役に立つ内容になっていると自負しています。

わが株式会社武蔵野は現在はそれなりの存在感を得て、度々マスコミに取り上げていただいたり、
私も大勢のお客様(大半は自社の経営に危機感をお持ちの中小企業経営者のかたです)
の前で講演をする機会を得たりしています。
すると多くのかたからしばしばこう質問されます。
「武蔵野の復活の秘密はなんですか?」
30年前まで、業績は悪いわ社員の不正は横行するわと最低最悪の会社だった武蔵野が、
どうして地域シェアトップを取るに至ったのか。
どうして日本経営品質賞を二度も受賞するほどの優良企業に変貌したのか、というわけですね。

こういう質問に対しては、私はいつも「熱心に社員教育をしたからです」
「営業力の強化に努力したからです」「積極的なIT導入と業務フローの改善に注力したからです」
などとお答えするが、あなたに注意していただきたいのは、
わが社はそれらを決して、行き当たりばったりの勘で実行していたわけではない。
社員を鍛えるのも営業力を強化するのも、
すべてしかるべき理論に基づいて実践してきたのです。

どうしようもない落ちこぼれ社員と、
どうしようもないを大きく超えている社長(小山昇)がいるわが社ですから、
理論と実践が効果を発揮するまでに、
普通の会社の何倍もの時間がかかった。
それでもあきらめず、営々とやってきた。
だから武蔵野は生まれ変わることができた。

その経験からして私は自信を持って保証しますが、
あなたが本書に書いてあることを参考に、営業力の強化を、人材の底上げをはかれば、「必ず」勝てます。
小さな雑種犬が血統正しいドーベルマンを圧倒する――。
想像してみてごらんなさい、それはとても痛快なことではありませんか。

あなたはおめおめと負け戦を指揮するために、あなたの地位が与えられているのではありません。
なにがなんでも勝ち残る重責を託されている。
このことは決して忘れないでください。

この本は、見方を変えれば業界きっての落ちこぼれ企業(わが社のことです)がはい上がり、
やがて地域一番のシェアを獲得する安定企業(これもわが社のことです)に成長するためのノウハウがつまったマニュアル本でもあります。
「勝ち残る」ための武器として、本書がいささかでもお役に立つことができれば、
著者としては望外の喜びです。
「BOOK」データベースより

商品情報
『強い会社はどんな営業をやっているのか?』

著者:小山昇
出版社:株式会社あさ出版
発売日:2014年4月14日
価格:1,500円+消費税

序章 営業力を強くするために必要なたったふたつのこと
第1章 弱者には弱者なりの戦いかたがある
第2章 「強者」になったら戦いかたを変えよ
第3章 地域ナンバーワンになった「弱者」たち
第4章 強い営業部をつくるロールプレイング式教育ノウハウ
終章 「強い営業部」を率いるリーダーとは
中身をちょい読み